成功するプレゼンの極意は○○!基本極意4ヶ条をご紹介!

こんにちは

のっけから私事で恐縮ですが
私は28年間、法人営業を経験してきました。
営業において、プレゼンが成功するか否かは
商談を成約させるために、大変重要なファクターとなります。

私自身、成功も失敗も繰り返してまいりましたが
プレゼンも社内におけるプレゼンと
社外におけるプレゼンでは全く意味合いが違ってきます。
当たり前のことですが
何といってもお客様相手の勝つか負けるかの大勝負です。

ここでは、社外プレゼン(特にセミナー)において
刺さるプレゼンでお客様の心を掴む基本の極意について
あらためて解説して参りたいと思います。

よろしくお願いします。

1.聞く姿勢を持ってもらう

まず最も肝心なことです。
アプローチのポイントは
”お客様の感情”にアプローチするということです。
お客様の心を動かさなければプレゼンの意味はありません。

社内におけるプレゼンの場合は
お客様にあたるのは利害関係の一致する「身内」になります。
この場合は最初から「聞く姿勢」をもって参加しています。
ところが、外でのプレゼンの場合は、こうはいきません。

そもそも外でのプレゼンに参加するお客様は話をちゃんと聞く義務はありません。
そのため、「自分とは関係がない」、「興味がない」、「ピンとこない」と
思われたら、その時点でアウトです。
もう話も聞いてくれません。

まずは、このプレゼンは「自分のために」、「自分向けに」
思ってもらうことがファーストタッチになります。

私達が外で行うプレゼンは”お客様の心を動かす=感情にアプローチ”する
ことが最も重要です。

まずは、”自分のためのプレゼンだ”と思ってもらうことで
聞く姿勢になっていただけます。

では、”お客様の心を動かす=感情にアプローチする”ために
具体的には何が大切なのでしょうか?
次項から詳しくみていきます。

2.プレゼンの基本構造を知る

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”お客様の心を動かす=感情にアプローチする”ために
まずはプレゼンの基本構造を理解しましょう。

プレゼンは”三層構造”から成り立っています。

それは

  1. ビジョン
  2. 話術

以上の3つです。
詳しく説明していきましょう。

2-1.ビジョン

ビジョンはプレゼンを行ううえで、最も重要なものになります。
ビジョンなくしてプレゼンの成功はあり得ません。

ビジョンはプレゼンの後に相手が「望む状態を手に入れている」
「起こしてほしい行動を速やかに起こしている」状態になっていることです。

そのためには「相手にどうなって欲しいのか」をまずしっかりとイメージし
シンプルな言語で相手に伝える
ことです。

2-2.核

「核」とは、何を語るのかです。

例えば「弊社のサービスは○○です」と誰かに伝えたとして
それが伝言ゲームのように色々な人に伝わっていった場合に
途中で意味が変わったりせずに、確実に伝わっていくこと。
これが「核」です。

具体的にいうと
○○社は○○をやりたい、○○さんは○○の専門家というように
「何者なのか」、「何をしたいのか」がしっかりと認知されている事が
「核」になります。

この「核」にあたるものが
お客様の”共感”を得られるものであれば
そのプレゼンは高い確率でお客様に刺さるものになるでしょう。

2-3.話術

3番目の話術は「ビジョン」、「核」に比べて重要度のウエイトは落ちます。
100点満点中の20点ほどのウエイトです。
多少詰まったりしても上の2点がしっかり伝われば、それはそれでOKです。
話術が巧みなのに越したことはありませんが
肝心なことは、「相手にどうなって欲しいのか」を実現するために
「何を伝えるのか」が明確になっていることです。

まずは、「ビジョン」を明確にして、「核」を磨きましょう。

3.人を動かす

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プレゼンの基本の三層構造を理解したら、目的である人を動かしましょう。
人を動かすためには、前にもありましたように「共感」を得ることです。

「共感」を得るために、最も効果的なのは「体験」をしてもらうこと。
車を買って欲しいのであれば乗ってもらうことです。

ただし、物理的に体験してもらうのが厳しいケースも多々あるかと思います。
そんな場合は疑似体験をしてもらうのです。
疑似体験してもらうには、
将来的になりたい姿をイメージできるようなストーリー
あらかじめ用意しておくとよいでしょう。
「これはいいな」というイメージができれば
ほとんどの人は次の行動へ移ろうとするからです。

ストーリーを用意するためには、刺さる言葉が必要になってきます。
刺さる言葉を産み出すために、
日頃から頭に浮かんだ良いイメージ、フレーズなどを
メモしておくことを習慣化しましょう。
(メモの力については改めて別記事で取り上げる予定です)

習慣化することで刺さるストーリーになるための
言語化の精度があがっていきます。

4.プレゼンの精度をあげるには

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それではプレゼンの精度をあげるためには、どのようにしたらよいでしょうか。

ひとつは”思考を飛ばす訓練”をすること。

思考を飛ばす訓練とは、
自分がプレゼンしたい顧客以外の全く違う立場の人に
プレゼンする場合を想定してプレゼンすることをいいます。

例えば本来は「融資を受けたい起業家予備軍」のところを
「田舎暮らしのおばちゃん」とか「大企業の役員」とか
全然関係のない人達を設定してみると、
説明の仕方が全然変わってきます。

4-1.どの立場の人でもわかるように説明する

ポイントは「どの立場の人でもわかるように説明すること」

かの昭和を代表する大政治家田中角栄氏は
”中学生が理解できる言葉で話す”ことを実践して
大衆の支持を得ました。

池上彰さんは小学校5年生が理解できるニューズの伝え方を
テレビ番組で試行錯誤しながら会得して
今日の地位を築きました。

「誰でもわかるように話す」ということは
大きな武器なのです。
これは意識して訓練すればできるので
是非、実践してください。

4-2.多くの人のフィードバック

もうひとつは多くの人のフィードバックをもらうこと

多くのフィードバックを自身のプレゼンに反映させることは
自然とブラッシュアップにつながります。
ZOOMなどを利用して練習回数を増やしていってください。

まとめ

今日はプレゼンが成功する基本の極意について
お話させて頂きました。

プレゼンは感情にアプローチするものというのを大前提に

三層構造

  1. ビジョン
  2. 話術

でなりたっています。

このことを踏まえたうえで
共感を得るためのストーリーを誰でもわかる言葉で伝える」のが極意といえるでしょう。

是非、参考にして頂いて刺さるプレゼンを展開して頂ければ幸いです。

尚、この記事の中で触れた「メモ」、「田中角栄」について
あらためて別記事にて、深くお話させて頂きたいと思っていますので
その際は宜しくお願い致します。

この文章を読んでいただいてありがとうございました。

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